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행동경제학 메커니즘 : 문전 걸치기 & 사회적 증거

2월 25 업데이트됨


오늘은 행동경제학 메커니즘 중 문전 걸치기 효과사회적 증거를 소개해 드릴게요.


문전 걸치기(Foot in the Door)는 문 안으로 들어가기 위해 먼저 문에 발을 걸치는 행동으로,

어렵거나 큰 결정이 필요한 행동을 유도하기 위해 작고 쉬운 행동부터 개입시키는 전략입니다.



Nicolas Gueguen의 연구에서 진행한 실험을 소개할게요.

한 집단 (집단1)에게는 초면에 바로 “같이 술 마실래요?” 라고 물어보고,

다른 집단 (집단2)에게는 초면에 “여기 어떻게 가야 하는지 아세요?” 라며 길을 물어보고,

그 다음 질문으로 “같이 술 마실래요?” 라고 물어봤습니다.

그러겠다고 응답한 비율이 집단1은 약 20%, 집단2는 약 60%로 3배 차이가 났습니다.



일상에서 쉽게 볼 수 있는 예로는, 대형마트에 있는 시식코너에요

“편하게 시식해보세요"라고 말하며, 작은 행동을 통해 구매라는 큰 행동을 유도하는 전략이죠.


매장 직원이 “들어와서 구경하고 가세요" 라고 일명 ‘호객행위'라는 것,

쇼핑몰에 가입하면 쿠폰 및 포인트를 지급하는 이유도 이 때문이죠.

이 기법은 광고에서도 자주 활용되는 걸 볼 수 있습니다.



국민대학생들은 문전 걸치기 효과를 문자에 이렇게 적용했습니다.


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[Title] (광고) “또 광고야?” 매번 넘기면, 매일 아침 똑같은 고민


바쁜 아침

옆머리 누른다고 20분 째....

뱃살가릴옷고른다고15분째....

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또 지각인줄 알았지?

클릭 한 번으로 달라진 나의 아침,

(http://www.95problem.com)


“또 광고야?”하며 넘기지 않은 여러분을 ‘95PROBLEM’이 환영합니다.

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‘클릭 한 번' 이라는 작은 행동을 유도해 사이트로 유저를 유입시켜 구매를 유도하는 전략이 보입니다.

조금 더 신선하고 훅이 강한 카피들로 변형시켜 다양하게 활용해도 좋을 것 같습니다 !



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다음은, 사회적 증거를 소개할게요.

사회적 증거 (Social Proof)는 자신이 속한 사회, 집단 등의 공동체 구성원들의 의견, 행동, 태도 등에 영향을 받는 현상을 말해요.

나와 비슷한 처지의 사람들이 많이 하는 행동을 ‘옳은 행동'이라고 보는 경향이에요.

이 경향이 강해지면, 다음에 소개할 군집 행동 (쏠림 현상)을 보이게 되죠.



사회적 증거는 국가기관에서 많이 이용하는 메커니즘이에요.

영국 국세청은 높은 세금미납율로 골치를 앓고 있다가 세금 독촉장에 이런 문장을 추가해 보냈습니다.



“90% of people have paid”

"영국인의 90%가 세금을 냈습니다."


이 문장은 세금을 내는 것은 90%이상의 많은 사람들이 한 것으로 곧 '세금 납부 = 옳은 행동'이라는 생각을 할 수 있게 했고, 이는 행동으로 이어져 많은 이들이 세금을 납부했다고 합니다.

영국 국세청은 전년 대비 연체된 세금 56억 파운드(약 9조 3,000억 원)를 더 걷을 수 있었습니다.


일상에서 흔히 접할 수 있는 사례는 식당에 있는 시그니처 메뉴에요.

특정 메뉴를 고르기 어려울 때, 많은 사람들이 먹고, 주문하는 메뉴를 주문하는 것 역시 구

성원들의 의견, 행동에 영향을 받는 현상이죠.



이를 문자에 적용한 사례를 보도록 할게요.


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[Title] 당신의 일상에 “Adapt”하겠습니다.


‘S Market에 가입하신 것을 진심으로 환영하며,

당신의 일상에 한 땀의 가치를 함께 만들어가겠습니다.


선택에 후회가 없도록 다양한 후기들을 전해드립니다.

실제 사용자의 리뷰를 통해 풍부해질 당신의 선택을 기대합니다.

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당신의 선택으로 일상에 “Adapt”하겠습니다.


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많은 사람들이 사용한 제품이라는 점을 어필해 고객들이 구매하도록 유도하려고 했는데요.

실제 사용자의 리뷰 게시판을 랜딩페이지로 선택함으로써

많은 사람들이 사용하고 있다는 말을 대신하고, 제품에 대한 자신감도 표현하고 있어요.


많은 리뷰는 곧 많은 사람들의 행동이 '옳은 행동'일 것이라는 생각을 하게 만들고,

이는 구매라는 행동을 유도하기 좋은 트리거가 될겁니다.



행동경제학. 하면 딱딱하고 멀어보이지만,

메커니즘을 정리하면 할 수록 우리 삶에 밀접하게 관련되어 있는 걸 알 수 있어요.


여러분도 실무에서 다양하게 활용해보면 좋을 것 같아요 !

다음에도 재밌는 행동경제학 이야기로 돌아올게요.



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